Tipp 1: Die Wahrnehmung ist formbar!

Worum geht’s?

Unser Gehirn verwendet sogenannte “Mental Models”, um unsere Umgebung wahrzunehmen. Der Grund dafür ist, dass es sich nach Muster sehnt, die Entscheidungen erleichtern. 

Stell dir vor du müsstest jeden Mal bei jedem Einkauf genau analysieren, auf was du in den nächsten Tag Lust haben könntest, wie viel Geld du ausgeben möchtest, wie viel Geld du bisher ausgegeben hast und welche Produktauswahl die höchste Kosteneffizienz vorweist. 

Das wäre nicht nur sehr mühsam, sondern auch sehr anstrengend. Daher hat unser Gehirn ein Muster erstellt, welches uns das Einkaufen erleichtert. Meist kaufen wir Woche für Woche sehr ähnliche Dinge in den gleichen Geschäften. 

Beispiel:

Wenn du Personen den gleichen Wein servierst, wobei einmal ein teures Weinglas verwendet wird und einmal ein Plastikbecher, wirst du unterschiedliche Wahrnehmungen feststellen. Auch der Gehirnscan mittels MRT wird anders aussehen!

Der Grund dafür ist, dass Leute die Schablone verwenden: Wein aus Plastikbecher = schlechtere Qualität.

Anwendung: 

Wähle ein Branding, welches den gewünschten Effekt bei Kunden verstärkt! Zum Beispiel wirken die Farbe Schwarz und Serife Schriftzüge exklusiv und hochwertig.

Tipp 2: Verstehe das Hicksche-Gesetz

Worum geht’s?

Folgendes besagt das Hicksche Gesetz:

Die Zeit, die es benötigt, um eine Auswahl zu treffen, steigt mit der Anzahl und Komplexität der Auswahlmöglichkeiten. (1)

Klingt logisch, oder? Doch so viele Unternehmen und Selbstständige schaffen es nicht, dieses Gesetz richtig anzuwenden. 

Hier ein Beispiel: 

Angenommen, deine Freundin bittet dich noch einen Wein zu kaufen, welcher als Dankeschön für Freunde dienen soll, die euch zum Essen eingeladen haben. 

Du gehst in einen großen Supermarkt, findest die Weinabteilung und stehst vor einem riesigen Regal, welches von oben bis unten mit Wein befüllt ist. 

Vermutlich überfordert dich die Situation und sobald du dich für einen Wein entschieden hast, kommen Zweifel, dass dieser nicht der Richtige wäre. 

Nun stell dir vor, du wärst in einen kleinen Feinkostladen gegangen, welcher 3 Weine hat: Den Weißwein der Woche, den Rotwein der Woche und noch einen veganen Wein. Wäre das nicht leichter gewesen?

Anwendung: 

Halte dein Angebot kinderleicht! Viele Webseiten, Werbetexte und Angebote sind viel zu komplex und schaden sich, indem sie zu viel gleichzeitig probieren. 

Neuromarketing Tipp 3: Unterscheide dich

Wourm geht’s?

Marken müssen sich von ihrer Konkurrenz unterscheiden. 

Ansonsten können Kunden frei hin und her wechseln und jegliche Kosten und Mühen der Kundenbindung sind umsonst. 

Je besser sich deine Marke abhebt, desto leichter kannst du deine Zielgruppe erreichen. Wenn du alles für jeden machst, tust du letztendlich nichts für niemanden. 

Doch bevor du dich dafür entscheidest, einfach das Gegenteil von dem zu tun, was dem Status Quo in deinem Markt entspricht, solltest du deine Strategie nochmals überdenken.

Denn wichtig ist, dass du dich da positionierst, wo deine Kunden dich brauchen, beziehungsweise haben wollen! Zum Beispiel kann einer der folgenden drei Faktoren für deine Differenzierung infrage kommen:

• Emotionaler Ebene: Positioniere dich entlang einer emotionalen Reaktion deiner Kunden (Beispiel: Cola)
• Innovations-Ebene: Finde einen neuen Weg, um Kundenbedürfnisse zu befriedigen (Beispiel Apple)
• Preis-Ebene: Auch die reine Veränderung deiner Preisstrategie kann deine Markenwahrnehmung verändern (Beispiel Red Bull)

Tipp 4: Nutze Verlust-Aversion

Worum geht’s?

Verlust-Aversion (engl. Loss Aversion) geht auf die Arbeit der renommierten Wissenschaftler Kahneman und Tversky zurück.

Das Prinzip besagt, dass Leute beim Treffen von Entscheidungen eher einen Verlust vermeiden, als einen Gewinn einzufahren.

Hier ein Beispiel: 

Stell dir vor, dass du bei einem Spiel mitmachen darfst. Dabei wird eine Münze geworfen. Kommt Kopf, musst du 100€ hergeben. Kommt jedoch Zahl, bekommst du 100€. Den meisten Leuten ist es der mögliche Verlust nicht wert mitzumachen.

Laut Kahneman und Tversky muss im Schnitt der mögliche Verlust durch einen 1,5-2,5 mal so hohen Gewinn kompensiert werden: Kopf du verlierst 100€, Zahl du kannst 200€ gewinnen.

Beim Kauf von Produkten spielt dieses Prinzip eine wesentliche Rolle. Denn immerhin müssen wir einen Verlust hinnehmen, um ein Produkt zu erwerben.

In Neuromarketing-Studien kann gezeigt werden, dass gewisse Bereiche des Hirns wesentlich mehr angeregt werden, wenn wir mit einem Verlust-Frame konfrontiert sind. (1)

Anwendung: 

Gib deinen Kunden einen höheren Wert, als sie bezahlen müssen: Z.B. ein Produkt im Wert von 50€ + einen Gutschein im Wert von 10€. 

Tipp 5: Mere Exposure Effekt durch Online Marketing

Darum geht’s:

Der Mere Exposure Effekt sagt, dass je öfter wir etwas sehen, desto mehr mögen wir es.

Es reicht also, eine Marke öfter zu sehen, um sie mehr zu mögen. Wie gut dein Produkt ist, spielt dabei nur eine nebensächliche Rolle. 

Beispiel:

Stell dir vor, dass du ein Produkt kaufen musst, welches du noch nie zuvor besorgen musstest. Wie wäre es mit einem Proteinriegel?

Du betrittst das Geschäft und bemerkst, dass sich im Sortiment drei unterschiedliche Proteinriegel befinden. Zwei der Hersteller kennst du nicht, aber den dritten “Foodspring” hast du schon gehört und hier und da schon auf sozialen Medien gesehen.

Die Chancen stehen gut, dass du dich für das Produkt entscheidest, welches dir bekannt ist. Nicht weil es billiger ist, nicht weil es qualitativer ist, sondern einfach, weil du eine persönlichere Beziehung dazu hast.

Auch neurowissenschaftliche Studien können den Effekt nachweisen. Wie diese Untersuchung mittels EEG. (1)

Anwendung: 

Nutze Online-Marketing Kampagnen, um deine Markenbekanntheit zu steigern. Achte aber darauf, dass du dich einheitlich präsentierst! Für meine Kunden nutze ich z.B SEO, um die Marken meiner Kunden aufzubauen.

Tipp 6: Fordere den Status Quo heraus

Worum geht’s?

Die sogenannte Status-quo-Verzerrung ist ein weiterer Effekt, der unsere Entscheidungen beeinflusst. Das gilt auch für Konsumentscheidungen.

Einfach ausgedrückt besagt dieser Effekt, dass Konsumenten den Status Quo gegenüber Veränderungen bevorzugen. 

Doch sehr häufig, wenn wir Kunden überzeugen wollen, müssen wir sie von ihrer aktuellen Problemlösung wegbringen und sie für unsere (neue) Lösung gewinnen. 

Egal, ob du neue Kunden für dein Burger-Lokal, deinen Tierfutter-Shop oder deine App gewinnen willst, zuerst musst du den Status Quo aufbrechen.

Beispiel:

Denn deine Kunden essen bereits Burger, bestellen Tierfutter und verwenden Alternativen zu deiner App. 

Sie haben bereits einen Status Quo und laut der Status-quo-Verzerrung sind sie eher gewillt diese beizubehalten, anstatt sich einer Veränderung hinzugeben. 

Anwendung:

Nutze Fakten und Storytelling, um deiner Zielgruppe zu demonstrieren, warum du ihre Bedürfnisse besser verstehst und befriedigen kannst. 

Tipp 7: Priming zur Beeinflussung der Wahrnehmung

Worum geht’s?

Priming besagt, dass eine unterbewusste Verarbeitung eines Stimulus, die bewusste Verarbeitung eines neuen Stimulus beeinflussen kann. 

Ein Beispiel:

Die Wein-Auswahl (bewusst) kann durch die Hintergrundmusik (unterbewusst) beeinflusst werden.

Studien bestätigen diesen Zusammenhang. (1)

Möchtest du zum Beispiel, dass deine Gäste italienischen Wein bestellen, kann dies durch das Spielen von italienischer Musik begünstigt werden. 

Anwendung:

Zeige deinen Kunden einen gezielten Stimulus, welcher die Wahrnehmung in eine bevorzugte Richtung lenkt. 

Tipp 8: Komfort erzeugt Premium-Marken

Worum geht’s?

Komfort kann definiert werden, als der erhaltene Nutzen abzüglich dem dafür nötigen Aufwand. 

Beispiel:

Komfortabel ist es, wenn du ein Produkt online mit einem Klick bestellen kannst (Amazon). 

Nicht komfortabel ist es, wenn du in dein Auto steigen musst, 45 Minuten zu einem Spezialgeschäft fährst, dort eine Stunde verbringst und den ganzen Weg wieder zurück musst. 

Komfort = Nutzen – Aufwand. Je höher der Nutzen und je geringer der dazugehörige Aufwand, desto höher ist der Komfort. 

Und je höher der empfundene Komfort, desto stärker ist unsere Einstellung gegenüber der Marke. Das bestätigen auch Studien. (1)

Premium Marken müssen also hohen Komfort erzeugen. Wie das geht?

Indem du weißt, was deine Kunden wollen und wonach diese sich sehnen. Anschließend kannst du deinen Service dahingehend verbessern, sodass du deren Bedürfnisse besser befriedigst, als alle anderen. 

Anwendung: 

Optimiere dein Angebot stets nach den wahren (nicht angenommenen) Kundenbedürfnissen

Tipp 9: Barnum-Effekt, damit sich Kunden verstanden fühlen

Worum geht’s:

 Der Barnum-Effekt sagt aus, dass sich Personen zu Aussagen hingezogen fühlen, die auf sie zutreffen. Das Besondere dabei ist, dass diese Aussagen sehr vage sein können. 

Beispiel:

Hast du schon einmal ein Horoskop gelesen und dir eingestanden, dass es auf dich zutrifft? Falls ja, dann hat der Effekt seine Wirkung gezeigt. 

Betrachten wir folgende Aussage, welche ich gerade erfunden habe:

“Im Moment kommen bei dir immer wieder Zweifel auf. Doch keine Sorge, es ist gut, wie du es machst. Arbeite weiterhin an dir und sei stolz auf was du erreicht hast”

Dieser Satz gilt für 99% der Personen. Er fühlt sich aber relativ personalisiert an. Daher kann dieser Satz z.B. als Frage geframt werden und für die Landing Page eines Kurses verwendet werden. 

Anwendung:

Überlege, was deine Kunden gerade beschäftigt. Leite daraus Fragen ab und nutze sie, um dein Produkt als Lösung zu präsentieren. 

Tipp 10: Anchoring für deine Marke

Worum geht’s

Anchoring beschreibt, dass eine Information (Anker) die Wahrnehmung einer anderen Information beeinflussen kann. Anchoring ist ähnlich wie das Priming. Doch beim Anchoring geht es vor allem um Kontraste. 

Neurowissenschaftliche Untersuchungen bestätigen diesen Effekt. (1) (2)

Beispiel:

Stell dir vor, dass du auf einer Bühne die Aufmerksamkeit auf dich lenken möchtest. Vermutlich reicht es, dass du einfach auf die leere Bühne gehst, um die Aufmerksamkeit des Publikums zu ergreifen. 

Anchoring kann dir allerdings helfen. Zum Beispiel könntest du überall im Saal das Licht ausmachen und lediglich die Bühne beleuchten. Nun nimmt jeder Gast einen starken Kontrast wahr, wobei sich die Bühne deutlich im Wahrnehmungsfeld hervorhebt. 

Anwendung:

Nutze Kontrast auf deiner Webseite, um die Aufmerksamkeit auf gewisse Elemente zu legen. 

Außerdem kann damit der Absatz von Produkten gefördert werden. Kaufen deine Kunden in der Regel 2-mal dasselbe Produkte in einem Einkauf, dann kann diese Menge womöglich erhöht werden, wenn du folgenden Hinweis anbringst:

“Maximale Menge pro Person und Einkauf: 5 Stück” 

In diesem Fall hast du dem Käufer einen Anker bei 5 gesetzt, wodurch dieser näher an diese Grenze gehen wird. 

Tipp 11: Nutze den Peak-End-Effect

Worum geht’s

Wenn du möchtest, dass deine Marke bei Kunden in Erinnerung bleibt, wenn sie das nächste Mal vor einer Kaufentscheidung stehen, solltest du für besondere Erlebnisse sorgen.

Die „Experience“, die deine Kunden mit deiner Marke haben ist ein bekannter Erfolgsfaktor.

Man würde annehmen, dass Kunden die Erlebnisse mit deiner Marke im Durchschnitt betrachten. Das ist aber nicht ganz richtig.

Laut dem Peak-End-Effect bleiben Kunden vor allem zwei Punkte in Erinnerung. Nämlich der Höhepunkt des Erlebnisses (Peake) und das Ende. Diese sollten also besonders intensiv sein.

Beispiel:

Du möchtest dein Unternehmen im Rahmes eines Imagevideos vorstellen. Nachdem du dir einen Videografen besorgt hast, bemerkst du, dass ein solches Video schnell mehrere 1000 Euro kosten kann. 

Du möchtest also sicher gehen, dass dieses Video auch effektiv ist. Durch den Peak-End-Effect kannst du dafür sorgen, dass die intensivsten und ausschlaggebensten Momente so gesetzt werden, dass hier z.B. dein USP zum Tragen kommt. 

Durch diesen Neuromarketing Tipp sorgst du dafür, dass Kunden sich mit hoher Wahrscheinlichkeit an deinen USP erinnern werden.

Anwendung:

Frage dich, was deinen Kunden besonders wichtig ist und wie du das in Form von Erlebnissen anbieten könntest. 

Dabei sollte das Ende besonders positiv sein. Außerdem kannst du dir eine Peake überlegen, die besonders intensiv ist.