Marketingpsychologie untersucht psychologische Effekte und betrachtet wie diese das Marketing beeinflussen. 

Egal, ob du Kunden gewinnen, ein Produkt bewerben oder mehr Leads möchtest – die Anwendung von Psychologie wird dein Marketing verbessern.

Kaum ein Feld ist so einflussreich, wie Marketingpsychologie oder Neuromarketing. 

Dennoch solltest du verantwortungsbewusst damit umgehen und diese Effekte nicht einfach nutzen, wenn sie mit Täuschungen oder Lügen verknüpft sind. 

Betrachte deine jeweilige Situation und nutze diese Effekte, sofern sie zu deinem Vorhaben passen. Nur dann werden sie auch funktionieren. 

Price Anchoring

Price Anchoring ist eine psychologische Technik im Marketing, bei der ein Preis als Ankerpunkt oder Referenzpunkt gesetzt wird, um andere Preise vergleichbarer Produkte oder Dienstleistungen attraktiver erscheinen zu lassen. (1)

Ein gängiges Beispiel für Price Anchoring ist das Angebot von drei verschiedenen Produktvarianten, wobei die mittlere Variante als der Ankerpunkt dient. Diese mittlere Variante wird oft bewusst etwas teurer als die eigentliche Zielvariante preislich positioniert, um die günstigere Variante als attraktives Angebot erscheinen zu lassen.

Ein Beispiel:

Ein Beispiel dafür ist die Preisgestaltung bei Online-Streamingdiensten. Ein Anbieter könnte beispielsweise drei Abonnementoptionen anbieten: eine Basisversion für 5€ pro Monat, eine Standardversion für 10€ pro Monat und eine Premiumversion für 20€ pro Monat.

Dabei ist die Standardversion der Ankerpunkt, der als Referenzpunkt für den Preis dient. Die teurere Premiumversion erscheint dadurch als eine Premium-Option, während die günstigere Basisversion als ein attraktives Angebot wahrgenommen wird.

Anwendung:

Anwendungsmöglichkeiten für Price Anchoring können in verschiedenen Bereichen des Marketings gefunden werden. Diese Technik kann beispielsweise erfolgreich bei der Preisgestaltung von Produkten und Dienstleistungen eingesetzt werden, um Kunden von einem bestimmten Angebot zu überzeugen.

Durch geschicktes Setzen von Ankerpunkten können Verbraucher dazu verleitet werden, sich für eine teurere Option zu entscheiden, da diese im Vergleich attraktiver und preislich gerechtfertigt erscheint.

Urgency + Scarcity

Urgency + Scarcity sind zwei psychologische Effekte im Marketing, die oft in Kombination eingesetzt werden, um den Kunden ein Gefühl von Dringlichkeit und Knappheit zu vermitteln.

Indem die Kunden das Gefühl haben, dass sie etwas verpassen könnten oder dass ein Produkt oder eine Dienstleistung nicht mehr lange verfügbar sein wird, wird der Kaufanreiz erhöht.

Ein Beispiel:

Das klassische Beispiel für Urgency + Scarcity ist das Angebot von zeitlich begrenzten Sales oder Sonderangeboten, bei denen den Kunden nur ein begrenztes Zeitfenster zur Verfügung steht, um das Angebot wahrzunehmen.

Durch Countdown-Zähler oder Hinweise wie „Nur noch 3 Plätze verfügbar“ wird der Kundendruck verstärkt.

Bei Produkten, wo der Kunden eine Chance nicht verpassen möchte, wie das perfekte Hotelzimmer, entsteht automatisch Urgency, was durch Hervorhebung der begrenzten Verfügbarkeit (Scarcity) verstärkt werden kann. 

Anwendung:

Die beiden Effekte können in verschiedenen Marketingbereichen eingesetzt werden, wie zum Beispiel im E-Commerce, im Tourismus oder bei der Eröffnung einer neuen Filiale.

Indem der Kunde mit begrenzten oder zeitlich befristeten Angeboten konfrontiert wird, wird der Kaufentscheidungsprozess beschleunigt und die Umsätze gesteigert.

Es ist jedoch wichtig, die Glaubwürdigkeit zu wahren und den Kunden nicht mit falschen oder übertriebenen Knappheitsaussagen zu täuschen, um Langzeitvertrauen aufzubauen!

Country of Origin Effekt

Der Country of Origin Effekt bezieht sich auf einen psychologischen Einfluss auf die Wahrnehmung und Bewertung eines Produktes oder einer Marke in Abhängigkeit von deren Herkunft. (1)

Kaufst du Äpfel lieber von Österreich oder von Bulgarien?

Die Herkunftsangabe durchaus eine wichtige Rolle bei der Entscheidungsfindung!

Ein Beispiel:

Ein Beispiel hierfür ist die Schweizer Uhrenindustrie, die für erstklassige Qualität und Präzision bekannt ist. Dadurch wurden Schweizer Uhren oft als hochwertig angesehen, selbst wenn sie objektiv gar nicht besser als Uhren anderer Länder sind.

Anwendung:

Unternehmen können den Country of Origin Effekt ausnutzen, indem sie gezielt Produkte mit einer spezifischen Herkunft vermarkten.

Hierdurch können Assoziationen mit Qualität, Tradition oder Exklusivität erzeugt werden, um das Image und den Wert des Produkts zu verbessern.

Social Proof

Social Proof ist ein psychologischer Effekt im Marketing, bei dem Menschen das Verhalten anderer beobachten und aufgrund dieser Beobachtung ihre eigene Entscheidung beeinflussen.

Es basiert auf dem Prinzip, dass Menschen dazu neigen, sich an den Handlungen und Meinungen anderer zu orientieren, um Unsicherheit zu verringern und die richtige Entscheidung zu treffen.

Ein Beispiel:

Das häufigste Beispiel für diesen Effekt ist, wenn eine Marke Testimonials von zufriedenen Kunden verwendet. Oder es in Zahlen angibt: „Über 100 zufriedene Kunden“, „Über 80 5-Sterne-Bewertungen“, „1000+ Downloads“.

Anwendung:

Eine Anwendungsmöglichkeit des Social Proof Effekts besteht darin, echte (!) Kundenrezensionen, Bewertungen oder Empfehlungen auf der Website oder in der Werbung zu präsentieren.

Indem Unternehmen zeigen, dass andere Kunden das Produkt bereits gekauft und positive Erfahrungen gemacht haben, können potenzielle Kunden dazu ermutigt werden, ebenfalls zu kaufen.

Wichtig ist jedoch, dass die verwendeten Testimonials oder Kundenrezensionen authentisch, echt und glaubwürdig sind, da der Effekt sonst seine starke Wirkung verliert!

Neuartigkeit / Novelity Effect

Neuartigkeit oder auch der „Novelty Effect“ ist ein Effekt der Marketingpsychologie, bei dem die Präsentation von etwas Neuem die Aufmerksamkeit und das Interesse der Kunden steigert.

Es basiert auf der menschlichen Neugier und dem Wunsch, etwas Neues zu entdecken und auszuprobieren.

Wenn dein Handy den Geist aufgibt, hättest du lieber ein brandaktuelles Handy oder eine alte Generation?

Ein Beispiel:

Ein Beispiel für den Novelty Effect ist die Einführung eines innovativen Produkts auf dem Markt. Kunden sind oft neugierig auf neue Technologien oder innovative Funktionen und fühlen sich angezogen von Produkten, die als „neu“ oder „revolutionär“ beworben werden.

Anwendung:

Eine Anwendungsmöglichkeit des Novelty Effects besteht darin, regelmäßig neue Produkte, Features oder Sondereditionen auf den Markt zu bringen, um die Aufmerksamkeit der Kunden zu erhalten und Kaufanreize zu schaffen.

Durch die Betonung der Neuheit und Einzigartigkeit eines Produkts können Unternehmen das Interesse der Kunden steigern und sie dazu motivieren, es auszuprobieren.

Endowment-Effekt

Beim Endowment-Effekt neigen Menschen dazu, einem Produkt oder einer Dienstleistung einen höheren Wert beizumessen, sobald sie es besitzen oder als ihr Eigentum betrachten. (1)

Der Effekt beruht auf dem Prinzip, dass Menschen den Besitz als etwas Wertvolles und Begehrenswertes ansehen und daher einen Verlust davon vermeiden möchten.

Ein Beispiel:

Stell dir vor, dass du dir ein Ticket für Konzert deines Lieblingsmusikers kaufst. Doch leider kannst du das Konzert nicht besuchen, weshalb du dein Ticket verkaufen möchtest. 

Studien zeigen, dass viele Leute einen höheren Preis wählen, zum Beispiel 120, da sie dem Ticket einen subjektiv höheren Wert beimessen, obwohl sie das Ticket selbst zu einem günstigeren Preis gekauft haben. (1)

Anwendung:

Im Online-Marketing kann der Endowment-Effekt beispielsweise genutzt werden, indem Unternehmen eine kostenlose Testphase für ihre Software oder Plattform anbieten. Sobald der Kunde die Software nutzt und sich als „Besitzer“ fühlt, entwickelt er eine stärkere Bindung dazu und ist eher bereit, sie zu erwerben oder weiterhin zu nutzen.

Negativity Bias

Negativity Bias ist ein psychologischer Effekt im Marketing, bei dem negative Informationen stärker wahrgenommen und schwerer vergessen werden als positive. (1)

Üblicherweise reagieren Menschen auf schlechte Erfahrungen und Informationen mit stärkeren Emotionen als auf positive.

Ein Beispiel:

Ein Beispiel für Negativity Bias ist, wenn ein Kunde eine schlechte Erfahrung mit einem Produkt oder einer Dienstleistung hat.

Diese negative Erfahrung kann dazu führen, dass der Kunde das Unternehmen und die Marke generell negativ wahrnimmt, selbst wenn er zuvor zufrieden war.

Anwendung:

Im Online Marketing kann der Negativity Bias genutzt werden, indem Unternehmen auf mögliche Probleme hinwiesen, die das Unternehmen lösen kann

Zum Beispiel kann ein Unternehmen auf einer Produktseite nicht nur positive Eigenschaften hervorheben, sondern auch, wie das Produkt spezifische Probleme löst, die Kunden plagen können.

Priming

Priming wird der psychologischer Effekt bezeichnet bei dem die Wahrnehmung und das Verhalten von Menschen durch vorherige Reize oder Informationen beeinflusst werden. (1)

Das bedeutet, dass bestimmte Informationen oder Umstände das Verhalten und die Entscheidungen von Menschen unbewusst beeinflussen können.

Ein Beispiel

Ein Beispiel für Priming ist, wenn ein Kunde in einer Zeitschrift über einen Produkttest liest, welcher zeigt, dass die meisten Tomaten chemisch bearbeitet wurden. Bei heimischen Bio-Produkten trat dieser negative Effekt seltener auf.

Beim nächsten Tomateneinkauf fällt dem Kunden das Testergebnis ein, wodurch seine Entscheidung beeinflusst wird.

Anwendung

Im Online-Marketing kann Priming genutzt werden, indem Unternehmen bestimmte Wörter, Bilder oder Farben gezielt verwenden, um das Verhalten und die Entscheidungen von Kunden zu beeinflussen.

Zum Beispiel kann ein Online-Lieferdienst bei der Startseite köstliche Bilder von Gerichten zeigen, die nur in wenigen Minuten geliefert werden. Dadurch werden Kunden geprimt, um nicht selbst zu kochen oder auszugehen, sondern sich das Gericht bequem zu bestellen.

Costly signaling

Im Marketing, aber generell bei der Kommunikation geht es darum, die richtigen Signale zu senden. 

Die Costly Signaling Therorie ist praktisch ein Grundsatz des Marketings, da im Marketing immer Aufwand und Kosten in Kauf genommen werden, um eine Botschaft zu signalisieren. 

Ein Beispiel:

Stell dir vor, dass du in dein Büro gehst und vor deinen Kollegen rufst, dass du der schönste Mitarbeiter der Firma bist. 

Du sagst zwar, wie schön du bist, aber ankommen wird das Gegenteil. Was du sagst und was du kommunizierst, kann also sehr gegensätzlich sein.

Daher benötigt die richtige Kommunikation auch die richtigen Signale. 

Anwendung:

Vor allem, wenn du eine Marke aufbauen möchtest, ist der psychologische Aspekt dieser Theorie relevant. Denn, wie du eine Marke positionierst, transportierst und kommunizierst, hat einen großen Einfluss auf deine Zielgruppe. 

Zum Beispiel nehmen viele Konsumenten TV-Werbungen als qualitativer wahr und schenken diesen Marken somit automatischer mehr Vertrauen. 

Das Papier deiner Flyer, die Wahl deiner Kanäle oder der Look deiner Postings wirkt sich auf die wahrgenommene Qualität deiner Marke aus.