Beim Marketing für Anwälte geht es vordergründig um die Gewinnung neuer Klienten. Doch, wenn das Marketing richtig umgesetzt wird, ergeben sich noch weitere Nebeneffekte, wie die Gewinnung neuer Mitarbeiter.
In diesem Artikel bekommen Sie einen praktischen Guide, welcher Ihren zeigt, wie Sie Ihre Kanzlei vermarkten können, um nicht nur neue, sondern auch die richtigen Klienten zu bekommen.
Sie lernen, wie Sie Ihre Kanzlei am Markt positionieren, diese richtig vermarkten und attraktiv für Interesten machen.
Marketing Stufe 1 – Definiere deinen Markenauftritt
Jede Person, jede Dienstleistung und jedes Unternehmen kann und sollte als Marke gesehen werden. Das gilt auch für das Marketing für Anwälte.
Eine Marke sorgt für Vertrauen, steht für Qualität und wirkt sich positiv auf die Loyalität aus.
Hier ein Beispiel: Stell Sie sich vor, Sie möchten sich im Urlaub ein Auto ausborgen. Es gibt zwei passende Wagen für Sie. Der 1. ist von VW und der 2. von einer Ihnen unbekannten Marke. Vermutlich würden Sie sich den VW nehmen, selbst wenn die andere Option ähnlich aussieht und sogar etwas billiger ist.
Bei Marken kaufen wir nicht nur ein Produkt (oder Dienstleistung), sondern auch ein Versprechen, um eine gewisse Qualität zu bekommen.
Wie das auch Anwälten gelingt? Es gibt universelle Prinzipien, wie Marken entstehen können. Diese sollten sich Anwälte und Kanzleien genauso zunutze machen
Schritt 1: Die Marken-Positionierung
Wären Sie der einzige Anwalt in Ihrer Stadt, würden Sie weder Marketing noch Branding benötigen. Die Realität ist leider jedoch ein andere. In Österreich gibt es ca. 6800 Anwälte und 2300 Rechtsanwaltsanwärter. (1)
In Deutschland gibt es sogar über 165.000 zugelassene Anwälte. Außerdem befinden sich in Deutschland ca. 43.300 Kanzleien. (2)
Grundsätzlich gilt: Je mehr Konkurrenz Sie haben, desto wichtiger wird Marketing und Positionierung. Denn Ziel der Positionierung ist es, Konkurrenz zu „eliminieren“.
Denn je strategischer sich Ihre Kanzlei am Markt ausrichtet und je besser Sie sich auf die Bedürfnisse Ihrer Klienten fokussieren, desto attraktiver wird Ihre Leistung aus Kundensicht verglichen mit den Alternativen (anderen Kanzleien).
Wie Sie Ihre Marke positionieren sollen? Entlang dieser Faktoren:
- Was kann ich bieten
- Was wollen meine Klienten
- Was macht meine Konkurrenz
Schritt 2: Die Marken-Identität
Sobald Sie Ihre strategische Positionierung ermittelt haben, sollten Sie Ihre Marken-Identität darauf abstimmen. Das bedeutet, dass der Gesamteindruck Ihrer Marke das verkörpert, was Ihre Positionierung versucht zu festigen.
Die Identität kann zum Beispiel Erfolg (Professionalität, Durchsetzungskraft und Eleganz) oder Partnerschaft (Teamfähigkeit, Unterstützung und Fürsorge) demonstrieren.
Je nach Spezialisierungen und inhaltlichen Schwerpunkten kann eine gewisse Marken-Identität dabei helfen, attraktiv auf Klienten zu wirken.
Die Marken-Identität sollte visuell (Logo, Website oder Flyer) und persönlich (im Umgang mit Klienten) umgesetzt werden.
Abhängig von der gewählten Strategie gibt es unterschiedliche Ansätze und Möglichkeiten, um die Identität zu vermitteln.
Das Marketing für Anwälte sollte diesen Faktor beherzigen, da ein einheitliches Branding sowohl die Wahrnehmung positiv beeinflussen, als auch den Umsatz steigern kann.
Marketing Stufe 2 – Plane die Kampagnen
Nachdem geklärt ist, wofür Sie und die Kanzlei stehen sollen, wird es Zeit für die Vermarktung.
Grundsätzlich stehen ihnen Methoden des klassischen oder des Online-Marketings zur Verfügung. In diesem Artikel besprechen wir letzteres. Warum? Weil Online-Marketing in der Regel günstiger ist und spezifischer eingesetzt werden kann.
Monat für Monat suchen laut Google-Insights 100+ Personen nach einem Anwalt über die Google-Suchmaschine.
Nun gilt es, diese Personen auf Ihre Website zu bekommen und als Klienten zu gewinnen. Hier ein 3-Schritte-Plan, wie Sie sich als Anwalt vermarkten können:
Schritt 1 – Website erstellen und/oder optimieren
Vermutlich haben Sie bereits eine Website. Falls nicht, sollten Sie das umgehend ändern. Gerne unterstütze ich Sie dabei.
Wichtig ist aber nicht nur, dass Sie eine Homepage besitzen, sondern diese auch optimiert wird, um als Marketing-Tool zu dienen.
Denn gerade bei Anwälten sind viele Seiten sehr altmodisch, mit Informationen überfüllt oder schlecht positioniert.
Die Website muss überzeugend sein, eine gute User Experience ermöglichen und den Interessenten als Klienten gewinnen. Neuromarketing kann hierbei behilflich sein, aber dazu später mehr.
Schritt 2 – Suchmaschinenoptimierung (SEO)
Wie bereits erwähnt, wissen wir, dass Leute, die einen Anwalt benötigen, häufig über Suchmaschinen nach einem suchen. Daher muss ihre Kanzlei über Google gefunden werden können. (LINK)
SEO beschreibt den Prozess, welcher die Website gezielt optimiert, damit diese hoch bei Google platziert wird.
Wenn Sie nach „Anwalt“ bei Google suchen, bekommen Sie Tausende von Ergebnissen, welche entsprechend einem Algorithmus geordnet sind. Laut Statistiken klicken ca. 30 % auf das 1. Ergebnis. Hier stehen die Chancen besonders gut, um regelmäßig Kunden zu gewinnen.
Platz 10 bekommt nur mehr 1-2 %. Daher ist es wichtig, weit vorne eingeordnet zu werden. Um das zu erreichen, muss ihre Seite relevant, frei von Fehlern und optimiert sein.
Schritt 3 – Conversion-Optimierung
Im Idealfall haben Sie nun eine moderne Webseite, welche der Zielgruppe vermittelt, wofür Ihre Tätigkeit steht und welche regelmäßig Webseiten-Besucher erhält.
Sollte das nicht der Fall sein, benötigen Sie vermutlich weitere SEO-Maßnahmen.
Falls Ihre Seite aber bereits eine gute Anzahl an Besuchern erhält, sollten Sie sich um Conversion-Optimierung Gedanken machen.
Conversion-Optimierung versucht möglichst viele Interessenten zu Klienten zu verwandeln. Angenommen, Ihre Seite bekommt monatlich 100 Besucher. 5 % davon nutzen das Kontaktformular, wodurch Sie die Chance bekommen, von den 100 Leuten 5 als Klienten zu gewinnen.
Durch Conversion-Optimierung kann die Seite so verändert werden, dass aus den 5 % beispielsweise 10 % werden. In diesem (ausgedachten) Beispiel verdoppeln Sie die potenzielle Anzahl an Klienten, ohne großartige Veränderung der Werbeausgaben.
Nun kommen wir zur dritten und letzten Stufe:
Marketing Stufe 3 – Optimiere deine Marketing-Maßnahmen
Bislang haben wir die Grundsätze besprochen, wie Sie Ihre Kanzlei zu einer Institution oder Marke machen und wie Sie neue Klienten gewinnen können.
Erfolgreiches Marketing für Anwälte lebt allerdings von dessen Optimierung. Zeiten ändern sich, das Kundenverhalten steht im Wandel und Digitalisierungsprozesse nehmen rasant zu.
Egal, was Sie sich durch ein gezieltes Marketing erhoffen, es muss regelmäßig optimiert werden, damit Sie Ihre Ziele auch erreichen.
Nachfolgend bekommen Sie drei Tipps, die Ihnen zeigen, wie das gelingt:
Tipp 1: Die richtigen Kunden gewinnen
Als Kanzlei ist es womöglich nicht Ihr Ziel, so viele Klienten wie möglich zu bekommen. Eventuell möchten Sie die richtigen Kunden gewinnen.
Manche Klienten sind womöglich sehr mühsam, während die Zusammenarbeit mit anderen Klienten sehr erfüllend ist.
Daher sollten Sie den Ist-Zustand erheben und sich fragen, ob Sie die richtigen Klienten ansprechen.
Sollte das nicht der Fall sein, kann die Stufe 1 und 2 Ihnen dabei helfen, die passenden Personen zu erreichen.
Tipp 2: Kümmern Sie sich um ihre Reputation
Angenommen, Sie haben die Wahl, sich zwischen zwei Restaurants zu entscheiden. Beide Restaurants bieten eine ähnliche Küche an. Beide Restaurants kennen Sie noch nicht.
Für welches Lokal würden Sie sich entscheiden, wenn ein Restaurant eine Bewertung von 4,75 (von 5) hat und das andere Restaurant eine Bewertung von 3 (von 5) hat?
Wie Sie merken, haben die Erfahrungen anderer Leute einen großen Einfluss auf unsere Entscheidungen.
Sorgen Sie dafür, dass Sie laufend gute Rezensionen von Ihren Klienten bekommen. Das hilft sowohl Ihrer Marke als auch Ihrem Marketing.
Wie das funktioniert? Ganz einfach: Indem Sie sich um Ihre Kunden bemühen und gute Arbeit leisten.
Tipp 3: Neuromarketing nutzen
Wenn Sie eine Kanzlei wollen, die für gewisse Werte steht, Personen bereits beim Besuch der Webseite überzeugt und von der Konkurrenz nicht kopiert werden kann, dann sollten Sie Neuromarketing für sich nutzen.
Neuromarketing untersucht, wie Kunden auf Marketingstrategien reagieren. Ein Großteil der Wahrnehmung erfolgt unbewusst. Doch neurowissenschaftliche Erkenntnisse können uns besser verstehen lassen, wie Kunden auf gewisse Stimuli reagieren. Hier findest du praktische Neuromarketing-Tipps!
Dadurch kann die Kommunikation gegenüber den Klienten verbessert werden, sodass Ihre Botschaft effektiver vermittelt werden kann und besser in Erinnerung bleibt.
Sollten Sie noch Fragen haben, wie Sie Ihre Kanzlei vermarkten können, beantworten wir gerne Ihre Fragen.